乐鱼,宝洁第四次下乡再受冷遇 专家建议借鉴丝宝模式

时间：2023-11-16

三个月前，宝洁在中国市场启动了第四次下乡打算，要求全国近100个经销商在一年时候内笼盖近3万个乡镇，网易财经本日从多位经销商处得知，第一财季的推动结果其实不抱负，赝品、价位高、毛利低还是宝洁进入农村市场一直没有处理的问题，本次下乡打算极可能与前三次一样，无疾而终。对此，宝洁公司相关人士称下乡打算只是一项内部事务，今朝不会向媒体流露动态消息。

四度图谋

虽然宝洁公司对外界连结了低调立场，但回望其进军农村市场的汗青，便可以感受到此次下乡打算的份量。

1996年，宝洁启动“ROAD SHOW”项目，用年夜篷车将飘柔、潘婷、汰渍等品牌推动了农村市场，因为那时农村消费者的采办力还比力低，宝洁产物的笼盖率也比力差，勾当结果其实不抱负。

1999年，宝洁最先实行“乡镇终端收集打算”，削减了年夜量小分销商，重点培养一批年夜型分销商，提倡一级分销商到2、三线城市设立分公司，并成长二级分销商，把产物笼盖区域扩年夜到乡镇。因为赝品、窜货现象比力严峻，此次打算并没有到达预期方针。

2007年4月，宝洁联袂商务部展开“万村千乡项目”，但囿在毛利率较低，“万村千乡项目”指定商铺并没有下气力推行宝洁的产物，市场期望再度失。

本年6月启动的“China Three”项目，破天荒地与分销商签定了和谈，对乡镇市场的增加、店肆数目等都进行了明白要求，同时按照市场巨细赐与一部门费用撑持，用在车辆设置装备摆设、人员聘请和市场开辟。

“我们就取得了在15个乡镇进行路演的配额撑持。”宝洁湖南南部片区总经销商、内����APP江宏德商贸无限公司担任乡镇市场的李司理说。

固然三次遭受滑铁卢，但宝洁年夜中华区新任品牌运营总司理熊青云此前曾暗示，对此次下乡勾当布满决定信念，一方面缘由是宝洁的产物线很广，能够充实知足农村市场需求；二是此次会和经销商一路完成份销工作。

痼疾难除

颠末近三个月的推行，担任48个乡镇的李司理此刻面对的第一个年夜问题就是赝品众多。“我们不是法律部分，碰着如许的环境只能反应给宝洁公司，由他们调和法律部分去查处，但这中心会履历挺长时候。”

宝洁公司黑龙江年夜庆、海拉尔地域总经销商、年夜庆金佰丰经贸无限公司的崔司理对此也有同感，“赝品不单影响了宝洁产物的发卖，还会侵扰价钱，像冒充的舒肤佳只卖3.5元，这个价钱我们的本钱都不敷，但消费者却记住了它。”

李司理称，宝洁的品牌认知度在农村市场也是个问题，之前我们的等候还比力乐不雅，但现实上环境不太抱负，“汰渍洗衣粉进入中国市场已十多年了，我们在乡镇做推行时仍是有一些消费者不熟悉这个产物。”

在推行进程中崔司理发觉，价钱较高的产物难以进入合作商铺。“老苍生日常平凡都是用5元8元的洗发水，就算商铺赞成，摆上20元一瓶的海飞丝也没多年夜意义，经济发财地域也许能好一点，我们这里物美价廉才能有市场。”

崔司理所说的海飞丝批发价17.5元，2.5元的利润空间与一些国产洗发水比拟并没有合作力，并且国产洗发水品牌会赐与中小店面必然的费用撑持，这是今朝宝洁没法做到的。

“从今朝环境看，宝洁并没有采纳成心义的办法来调动经销商的积极性，也不肯意认可三四线市场是其短板。”资深日化产物营销专家(查看营销专家博客)陈海超说。

前路漫长

持续四次下乡，能够看出宝洁对中国广漠农村市场的开辟力度，其实，在研发和公司计谋结构方面，宝洁已把中国农村市场提到了一个史无前例的主要层面。承当着宝洁针对中国市场产物开辟职责的北京宝洁手艺无限公司，今朝有跨越30%的研发气力特地针对农村市场的，宝洁每一年19亿美元的全球研发经费中，也有30%是投入在低端市场的研发上，这一数字与5年前比拟增加了50%。

“能够必定的是，宝洁公司历来没有筹算抛却农村市场，但从这几回的运作来看，其焦点渠道依然是城市终端，农村市场只是隶属地位。”陈海超说。

陈海超指出，拉芳、好迪等国产物牌没有农村市场可能会死失落，是以他们会尽心尽力地来运营，但对宝洁则只是锦上添花的工作，这类市场定位决议了宝洁在农村市场难以克服国产物牌。

“在宝洁公司要求的一年时候内实现笼盖仍是有可能的，但实现利润增加就比力坚苦。”年夜庆金佰丰经贸无限公司崔司理说。

“我建议宝洁鉴戒丝宝的运作模式，把终端和畅通两个渠道分隔，对内别离查核其事迹，对外则向客户单列，也许是一条能够走得通的道路。”陈海超说。 ,乐鱼报道