乐鱼,张耀东： 一个男人的“美丽事业”

时间：2024-03-25

　 张耀东1995年插手化装操行业，这十三年成为他职业生活生计的奠定期，也是境外化装品品牌年夜举进军中国内地市场的扩大期，而他，是介入者之一

　　化装操行业被称为“漂亮事业”。张耀东处置这一事业已逾十年，此刻，他是巴黎欧莱雅品牌总司理。在到欧莱雅之前，他是另外一个化装品品牌发卖团队中的一员。1996年，该品牌被欧莱雅收购，他也被“收购”，成为欧莱雅的一员。企业的并购重组，不测地让他退职业升迁的长梯中上了一个新台阶。

　　一切从头组建

　　在宝洁公司处置发卖工作五年后，张耀东在1995年插手一家化装品公司。那时，该品牌在中国内地，只要广州和深圳这两个城市有发卖。张耀东履新后的重要使命就是拓展中国内地市场。

　　公司本来只在喷鼻港有个处事处，七八个员工，之前是按期到内地出差领会市场环境。张耀东接办后，带着这七八个员工，把处事处从喷鼻港搬到了上海，分心拓展除广州、深圳以外的内地市场。张耀东要做的工作良多：新成立一支发卖团队，拟定在内地市场的成长计划，寻觅代办署理商，扩大发卖渠道，这一切都是开辟性的工作。

　　张耀东最先动用之前在宝洁工作的人脉关系，他找到做渠道代办署理的伴侣，具体地引见了美宝莲的环境。荣幸的是，虽然晓得合作前景还是一个未知数，但作为伴侣，很多人仍是情愿和张耀东合作。

　　张耀东在伴侣的帮手下，逐步铺开了内地市场。

初学若何细分市场

　　1996年，欧莱雅团体收购了张耀东地点的公司，张耀东成为欧莱雅发卖总监。张耀东说：“欧莱雅在市场开辟方面，很有本身的一套。走进欧莱雅，是一个明智的选择。”不久，张耀东就领略到了欧莱雅怪异的市场运作理念。

　　那是在1996年，欧莱雅团体的掌门人欧文中爵士第一次到中国内地考查，为向中国内地市场推行彩妆品牌巴黎欧莱雅做调研。

　　那时，欧莱雅旗下的另外一个彩妆品牌在内地已初具范围，笼盖了十几个城市，销量也在逐年递增。在如许的环境下，还要不要再推其他彩妆品牌，团体内部发生了不合。

　　包罗张耀东在内的一部门人认为，从市场划分的角度来讲，已有的彩妆品牌发卖情势很不错，没有需要再推其他品牌的彩妆，假如再推，从团体内部就构成合作，会影响市场销量。

　　听完张耀东等人的不雅点，欧文中径直走到立在会议室里的写字板前，拿起笔，画了几条竖线，说：“根据你们的不雅点，按品牌分类，市场能够如许纵向划分，有无想过，它还能够横向细分？”措辞间，欧文中又在几根竖线的中心位置画了一根横线。

　　欧文中指着写字板上的线条，接着说：“两个彩妆品牌，完全能够做分歧的细分市场，假如下面这一块市场已被占据，我们就应当去成长上面的这块范畴。”这番话以后，预会者没有人再否决向中国内地市场推行巴黎欧莱雅的����APP彩妆产物。

　　此次会商对张耀东开导很年夜，让他深入地舆解了甚么叫细分市场。他意想到，市场不是越做越小，而是越做越年夜。在今后的品牌推行中，张耀东也沿用如许的思绪。现在，欧莱雅产物在细分市场上精耕细作，收成丰富。

市场心得：“采茶”策略

　　外国人喜好逛超市，在国外，化装品的发卖渠道以超市为主。在很多欧佳丽的眼里，百货店这类贸易形态终究会消逝。是以，巴黎欧莱雅在进入中国内地市场时，团体也偏向在走超市。这一次，张耀东不同意，他飞到巴黎去说服总部的年夜脑壳们。

　　张耀东说：“我们应当以消费者为导向选择运营体例，逛百货商铺是中国消费者热中的购物和休闲体例，已成为一种糊口形态，这与欧美的环境完全分歧。我们不逛酒吧，也没有那末多观光，逛街是很主要的文娱体例。既然消费者喜好去百货商场购物，我们为何硬要把本身往超市里推呢？”

　　总部的立场在张耀东的对峙下产生了改变，从最后的质疑，到后来的默许，一向到最初撑持张耀东的设法。巴黎欧莱雅彩妆最先铺摊中国内地市场，市场铺得很快，很多城市的巨细百货店、超市都能看到这个品牌。市场铺得太快，张耀东却最先耽忧了，巴黎欧莱雅是欧莱雅团体的焦点品牌，如斯下去，品牌极可能做“滥”。张耀东向团体总部提出了本身的耽忧，团体很正视，颠末会商研究，决议缩短，从一些相对偏僻的城市撤出来。对一个年扩大速度达百分之二三十的品牌来讲，忽然采纳缩短计谋，简直是下了很年夜决心。

　　张耀东说，化装品与日用品纷歧样，不成能渗入到每个商场。在一个城市，我们只选择最好的几家店就足矣。如许，既连结了抽象，又便利消费者采办，这就比如在每棵茶树上都采其最精髓的部门。他把这类分销策略称为“采茶”策略。

　　“采茶”策略的要害是：到底选择甚么样的店？专柜应当设在商场的甚么位置？他阐发认为，对商场最领会的应当是一线发卖人员，由于他们间接和市场接触，领会甚么时候客流量最年夜，哪一个专柜去的人最多。因而，他在作决议之前，常常去分歧的商场做调研，调研最主要的一项就是和一线发卖人员聊天摸底。

　　据张耀东引见，团体对每个专柜的设置都严酷把关，常常决议在一个商场设专柜时，上到首席履行官，下到地域司理，城市去柜台进行市场查询拜访，城市再小，他们也要去，所有柜台的建造都必需由发卖副总签订，欧莱雅团体严酷节制专柜的设置。如许严谨的工作风格对张耀东影响很年夜，一影响就是十几年。,乐鱼报道