乐鱼,佰草集VS珀莱雅强强相遇 掌门共话本土品牌的发展之路

时间：2024-02-19

（本文按照“2008中国化装操行业年度年夜奖颁奖盛典暨2009品牌魁首峰会”现场“品牌岑岭对话”内容清算。）

时候：2009年3月25日上午 地址：浙江杭州浙江西子宾馆飞云厅 主题：本土品牌的成长之路 佳宾：上海佰草集化装品无限公司总司理黄震师长教师 杭州珀莱雅化装品无限公司总司理方玉友师长教师 广州福仕德日化无限公司董事长方征宇师长教师 掌管：冯建军师长教师

冯建军：经由过程解读佰草集曩昔三年的市场积淀，发觉她外行业中发生了良多影响，包罗催生了行业渠道的立异模式。起首请黄总帮忙我们大师一路解读一下佰草集品牌在曩昔三年间的品牌的成长过程和成长履历。

黄震：起首感激有如许的机遇和大师分享佰草集的成长过程。品牌是一个持久性的行动，我们在公司切磋做佰草集的时辰总结出两个要素：一是品牌要有差别化，第二点是决定信念和耐烦。我们锲而不舍地用差别化的目光做一个品牌，所以才有了11年的品牌磨砺和近3年的快速增加。固然，这3年其实不是说佰草集做得很完善，完全成功了，这只是佰草集品牌在持久成长进程中的一个比力主要的一个阶段，由于我们取得了市场的承认，或获得了方针消费人群的承认。固然，若何保持如许的成长，获得品牌延续性运营，这才是我们的底子，所以说佰草集的路还很漫长。

冯建军：感谢黄总的引见和分享。接下来我们请杭州珀莱雅公司方总帮大师配合阐发一下，为何珀莱雅在曩昔一年获得了长足的成长，迄今成了行业的一个热门？

方玉友：珀莱雅这一两年的成长归结在我们品牌的根本打得结实。我们全部公司成长史总共有5年的时候，从2003年成立，2004年产物上市，到今天5年多的时候，我们起首是给本身定位。经由过程曩昔4年时候，把全中国大要做了3000多家网点，2007年到达3500多家网点。应当说经由过程3年多的尽力，我们的网点铺开了、销量也晋升了。2007年的时辰，我们公司请叶茂中公司进行营销筹谋和品牌整合，在两边的约定下，我们将中国台湾明星年夜S作为抽象代言人。从08年1月1日上中心电视台告白，这个时辰产物销量翻了一番。良多人说，你们投了告白就成功了，现实上不是的。我认为一个品牌成功的根本有两点：起首，是要把收集系统做起来；其次，分销渠道和终端网点是告白投放的条件。

冯建军：感激方总的悉心回首。接下来谈到我们方董，他应当是我的先辈，也是中国出名筹谋人。今天借品牌对话，能不克不及请您谈一下当前在经济阑珊的环境下有无一些心得给我们分享一下？

方征宇：对我们珠三角企业来讲，没有像长三角企业那样的做品牌的认识，可是我们做品牌有两个条件：第一，我们在干事方面有三个准绳即以本质做人、以脚色干事、以特点来定位，所以珠三角的良多企业进入市场很在意以甚么概念、以甚么卖点来和消费者对接；第二，有一些品牌的联想。在珠三角地域，有良多品牌构成了化装操行业怪异的品牌联想，如可贝尔电视购物和怪异的发卖模式上的联想都是我们珠三角企业潜心研究、固执寻求的一个方面。如许构成了珠三角怪异的模式：起首外行业混个脸熟，然后接下来可以或许学学驾驶艺术，可以或许把把症然后延长出去，接下来必定要做的工作就是可以或许和渠道加倍慎密地连系。在这一点雅丽洁做得比力超卓，可以或许在全国经销商群体中具有了很是好的口碑。

冯建军：俗语说百炼钢不如绕指柔，此刻业界对双渠道的风险测验考试一向是存有很年夜争议的，好比说谈到资生堂的泊美，现实上在曩昔三年在国内市场毁誉各半，缘由是日化专营店反切商场；好比说还一些本土的品牌从百货公司百货专柜反切日化专营店，还一些品牌是日化专营店和百货专柜并重，那我想问一下黄总，您作为佰草集和清妃两个品牌的掌门人，您对双线渠道的风险测验考试有何理解？

黄震：其实渠道是品牌的生命线。消费者接触到产物，渠道是必不成少的。可是我们对渠道的研究我感觉仍是要从消费者入手。从消费者采办的角度我去选择我的渠道，如许的话，对一个品牌来讲，它的渠道就是一个计谋，或是和品牌定位相吻合的一个策略。但在因为中国市场的梯度化，所以形成了渠道对一个品牌来讲有多样选择，由于你的消费者可能在分歧的地域他会选择分歧的渠道采办，那末在这个时辰品牌的渠道的组合是一个很是主要的计谋。坦白地说我认为今朝在化装品精品店也有它的短板，就是终端抽象的节制方面还不克不及到达品牌的要求。但对将来来讲其实立体化渠道还良多种选择，适才也提到可贝尔的电视购物，在中国未来是怎样样的走势，我们也要研究消费者对这个渠道是怎样样承认，特别是每个品牌方针消费者对这个渠道是怎样承认，是否是可以或许弥补到你的品牌渠道计谋傍边，或对你全部的品牌计谋上是否是有调剂。所以说良多种分歧渠道，其实我们更多的要看品牌方针消费群他合适不合适采办，那末这个时辰对渠道的选择和渠道多样化立体化的结构其实取决你对品牌计谋的一个决议。

冯建军：从今天晚上到今天早上，我听到有良多代办署理商伴侣都在说此刻行业中一向在传播如许一句话：2006年是白年夜夫年，2007年天然堂年，2008年丸美半年，有人在问我说是、有无可能2009年是珀莱雅年。就这个问题我想请珀莱雅的方总帮我们反面回应一下。

方玉友：假如大师对我们有这类观点的话，可能会举高我们。说心里话，我们在2009年实行第二个5年打算，也是珀莱雅公司第二次创业。我们第二次创业的标语是还要创业。我们此刻仍是万里长征第一步，底子谈不上2009年珀莱雅年，我们认为我们此刻本身仍是一个小孩子，还没有成年。我们要走得远、走得长，那仍是要做品牌。所以我们公司二次创业的目标、标的目的也是明白的，就是接下去要做品牌……我们经由过程对终端网点的精耕和培育提拔，一向得以延续性的对峙。我每一年最少要下两次市场，本身去看一下，他们是否是在干事情，做得怎样样，心里要有个底。这几年的成功首要是在网点上扎得紧，确确切实我们在和全国零售商的沟通和共同方面，做得比力多、领会也比力多，所以我们做得还比力安稳。冯建军：感谢方总。常言道：最贵若无其事，成败掩在心中。可能适才有一点方总还没有点破，今天我们也聊到长三角企业确切有着强烈的品牌晋升认识，4月7号珀莱雅公司将援助了CCTV的“欢喜中国行”年夜型综艺勾当，约请了5000名零售商欢聚一堂，这点是今朝我们珠三角企业还没法对比的。接下来，就双渠道测验考试问题我想再就教一下我们方董，请您从企划角度和营销角度和企业家的高度，谈一下您小我的理解和立场？

方征宇：我认为就是有需要去研究一下前途了。适才珀莱雅和家化都提到了一点，就是立体渠道是客不雅具有的，每个品牌也正在研究这类需求。中国此刻有一条通路长短常广漠的，也就是化装品店。化装品店这个通道此刻在全国情势比力多，势头也比力猛，谁在这个通道里面做细做深做透，谁可以或许充实把这些老板教育好指点好，让他们有用地把品牌的文化理念履行到位，那谁就可以在这条通路里享受他的好处。我们正在运营这块宝地，那末这条通路怎样去顺应它，我们能不克不及为它们特地订造定做一些合适他们发卖的产物，又不跟本来的经销系统有矛盾，又不影响这个品牌的销量？（渠道）能不克不及再沉下去，能不克不及真正做到对接？所以说一个是我们珠三角有杰出的资本能够整合，第二个中国市场自己就具有立体空间，我们能不克不及去具有这个好处，第三个就是有进修的先辈在我们眼前就应当做深做透做细。现实上市场是能够报答我们的，感谢！

冯建军：韬光明显，隐露有时。今朝在我们珠三角包罗甚至在全国市场都具有如许一个热门话题，就是我们方总在第一轮问题中也提到雅丽洁现象。由于雅丽洁在曩昔三年间行业对它的存眷和说起也是比力弱的，可是它在细分渠道、新兴范畴缔造了一种模式，那我想就这个雅丽洁现象就教一下我们三位品牌商掌门人。起首请上海家化上海佰草集公司的黄总论述一下您的小我不雅点。

黄震：雅丽洁现象我也有一点存眷。从小我角度坦白地说，我感觉一个品牌要真实的做年夜，在市场上真正地久长，社会资本的操纵必定不克不及轻忽。社会资本的应用可能在必然水平上限制你品牌的成长，那这就看你的品牌计谋成长的需求是甚么。你真正想做到一个有影响力或扩大力、高市场份额的一个品牌的话，社会资本的占有实际上是帮忙品牌扩大不成或缺的手段。从别的一个角度睁开我的不雅点，跨区域连锁系统的成立对我们品牌商来讲真的是一个很是好的消息，一个很是好的现象。其实这个品牌在中国也有，可是它坦白地说在中国的成长不长短常顺遂，就是欧舒丹品牌。那我为何喜好欧素丹，一方面是它品牌的故事，品牌的制造很有引诱力，或说有些内在，但最要害的在运营上它的复制能力全球走到任何一家欧素丹店，你的感受都是那末亲热那末熟习，由于它的复制能力真正到达了一体化。所以说我感觉从别的一个角度来讲，假如中国专营店企业的复制能力很是可托，而����APP且很是强了，我想雅丽洁也没有需要去本身成立一个品牌终端。这是我小我的定见。

冯建军：感谢黄总。就以我们珠三角的雅丽洁现象它发生现阶段的积极意义，接下来我想再就教一下长三角的方总。

方玉友：应当说雅丽洁现象这个说法是外部给他的。它今朝的这类模式要活下来的话一点问题也没有，但雅丽洁要成为一个品牌的话，可能这类模式还要调剂一下。为何如许说呢，由于雅丽洁系列做的是洗护系列，它的产物通常为公共化、年夜日化，只要良多年夜店才跟它合作。据我领会，由于它卖的是洗发、护发这一类的产物，真实的精品店这类产物都不卖了。那末它此刻做的又不是超市，由于超市的费用很高。它恰好做的是，中国此刻良多化装品店卖的是洗涤护肤护发洗发，这些化装品店的需求量很年夜，它恰好接头上。应当说它此刻在全中国本身和零售商合作，今朝仍是新模式，像我们做日化终端品牌的来讲确切没有，它这类立异模式确切做成功了。可是它要真正提到一个高度来说，一个年夜的成长来说的话，它的这类模式可能还要略微调剂。

冯建军：再次感激方总。接下来我想就教一下方董，在曩昔半年间国内良多在一亿以上的年夜型日化企，良多都抽调了市场部的市场专员构成市场调研小组，特地研究雅丽洁品牌在终真个表示，但我想为何这么多企业会花这么年夜的精神对雅丽洁现象进行深切市场评估和调研，我想就这个问题就教一下方董，您是帮忙珠三角的企业可以或许对雅丽洁的这个现象做一个反面的回应。

方征宇：我想雅丽洁自建终端必定有它本身的事理，有一点它很明白，就是间接跟终端链接。每个模式能不克不及真正地做到进可攻退可守，我们所说的进可攻上升到一个阶段能不克不及它退到一个代办署理制，退下来假如说真正地把年夜店小店做到了，能不克不及把那些年夜店小店都培育到一个模式。有个方面可能要斟酌一下，就是适才所说的它的利润空间都给了终端，那末往上提可能就比力难了，就是经销代办署理制可能比力难，假如往下就是那些小店可能也难了，由于它要求比力高，良多的小店跟不上。这个方面肯能有待完美的时辰。作为我们珠三角企业来讲就是对一些好的模式会比力敏感，听到人家赔本了所以大师都是一蜂而上，到底人家赚甚么钱，怎样赔本的大师都在阐发，在阐发进程里边看到了良多劣势，可是良多劣势是不成复制的，雅丽洁的汗青不成复制，出产、研发能力不成复制，决心和实力不成复制，所以良多企业也学不了的。

冯建军：感谢方董在这里帮忙我们间接论述了一个言寡尤、行寡悔的事理！再次感激方董。在曩昔的半年间，行业里有如许有一种提法：说是2009年将是中国化装操行业的风投年，也有人称2009年3月份将是风投月，在2009年的年底将是拐点年。我晓得在我们本次年夜会的现场也来了良多风投公司，他们对日化行业的运营近况和市场合作款式也是尤其存眷，接下来仍是就这个问题来说，我想再次就教一下三位品牌掌门人对风投本钱联婚日化财产的近况和将来趋向论述一下小我不雅点。

黄震：本钱市场或一些存眷点聚焦到日化行业实际上是一个必定的选择。怎样去对待风投，我小我的观点一向是如许：第一，对中国化装品企业来讲，说的刺耳一点是不差钱，缺的是概念、运作差别化的点子；第二个是人，就是说你的团队。这两点我感觉是对中国此刻良多来讲要起首处理的，假如这两点处理了，第三个我才去斟酌钱。不是说钱放在你眼前便可能是功德，你起首要怎样去用这笔钱。所以说我感觉风投存眷我们是功德，但我们也要沉着，我要想风投的钱不是那末好拿的，我怎样去用好这笔钱。风投对别的一个行业，我倒过来讲，化装品专营店跨区域运营的复制能力的成立，这个实际上是需要年夜量资金沉淀的，由于它是建收集、建渠道，跨区域操尴尬刁难资金的需求是蛮年夜的。并且良多企业是现金周转，品牌是要现延接货，所以跨区域连锁对资金的沉淀范围愈来愈年夜，假如这些企业可以或许跨区域运营，我感觉对风投或说对本钱市场的需求长短常明白的。可是这个要求又很是高了，由于本钱投入是需要高报答的是要求有概念的，那末在渠道的扶植、收集的扶植方面相对来讲报答比力迟缓，利润率相对照较低，可是收集和品牌是最有价值的。假如真的借助资金把收集扶植起来，那末资金的价值就年夜了。

冯建军：因为时候的缘由，接下来就风投联婚日化财产的近况和前景，仍是就教方总和方董两位佳宾赐与反面的回应？

方玉友：假如说此刻投资公司能给我们本土品牌投资，证实了我们本土品牌的成长标的目的仍是明白具有。一般来讲化装品是三到五年裁减一次，是一个轮回。我传闻九七八年的品牌到03年已裁减光了，没剩下几个品牌；2003年突起的品牌是否是到甚么时辰也要倒下去，这个话题很主要。它是六七年轮回一次，我们很担忧，是否是要轮到我们？我们也在存眷这个问题。假如风投来跟我们合作，暗示我们还没问题，也给了我们但愿。中都城是现货现付，没有账期，乃至先打给你用，谈不到资金的问题。我们缺的甚么，缺的是思绪、设法，我感觉这个方面很欠缺。假如说风投能看上我们，对我们公司来说，珀莱雅今朝的成长还不要资金方面，我们鼎力需要的仍是要人材，在点子方面还缺少，（风投）这一块对我们来讲还没有设法，不晓得其他公司的设法如何。

方征宇：风投存眷化装操行业我认为是功德，最少会给行业更多的但愿和决定信念，可是我们此刻都是听到的多，风声年夜，然后成功的少。我认为假如说企业要吸引风投，最少从一最先的运作就要跟风投公司的要求接轨，要否则你在构和进程中很失望，很掉望。你要白手套白狼的话你想方设法要寻觅到吸引狼的工具，换句话说没有资本要缔造资本，再去把它运营好。假如需要，就请大师预备好；假如说没需要或说感觉比力难，那就不要去想，认当真真经商。感谢！

冯建军：古语有云：花要半开，酒要半醉。我想在最初代表所有台下的佳宾就教三位掌门人，连系08年的全国市场专营店品牌的表示，在这里帮忙我们评估一下09年日化专营店渠道强势品牌中您会看好哪些品牌？

黄震：其实我仍是对峙我的不雅点，其实只需有运作能力的企业注重这个渠道的话，它在这个渠道的表示必定是最好的。今朝在这个渠道中，资生堂已先行一步，泊美也好悠莱也好表示仍是比力凸起的。适才坐在台下和方总的经由过程一些沟通，相信珀莱雅也会表示不错。

方玉友：现实上此刻终端品牌存眷（日化专营店渠道）只是是资生堂，现实上此刻欧莱雅也想做这个渠道。日本人伶俐、韩国人也很伶俐，他们已周全进军日化专营店渠道了，梦妆、爱丽，韩国的成长相对较慢一些。固然我们本土品牌做在前面的是天然堂，应当说都还不错，其他品牌还没有表示出来。

方征宇：天然堂和丸美必定有她保存的强势空间，可是此刻它们把重点移到了商场。假如化装品店若何表示，可是真正可以或许涌出来的珀莱雅必定是有他的地位，那我认为还两个还上升趋向的品牌，一个是我们广州的植美村，还就是柏氏。为何？由于我认为有专业线根本的品牌重视两点：一个是教育，一个是东西，这个是我们良多日化线产物很欠缺的。那我们此刻只需看到在招商东西方面、在发卖东西方面、在通路的培训东西方面可以或许做到注意可以或许做到位的那末接下去的空间就有他们的了。

冯建军：现实上适才台上三位掌门人告知了我们大师了六个谜底：此中是长三角三个，珠三角三个。此次长三角和珠三角又打成了平手。因为时候的缘由，我们今天的品牌魁首对话就进步前辈行到这里，再次感谢大师！

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