乐鱼,日化经销商送货下乡 成本和利润的现实悖论

时间：2024-02-17

从湖北、河南、江西、安徽，到贵州和黑龙江，记者曾和很多县级日化经销商有过沟通和交换。他们是一个十分非凡、直面农村市场的贸易群体，也是近十年来经济变化中成长最慢的一个贸易群体。当厂家和终端商和省一级的经销商以日新月异的速度进行渠道变化和终端革命时，县级日化经销商给人的印象仿佛还一向逗留在批发市场档口的阶段。而最近几年来，跟着“坐商”变“行商”的风潮日盛，县级日化经销商也最先迟缓地演变。县级日化经销商今朝事实成长到了甚么状况，他们在向办事型商人的改变进程中碰到了哪些问题，又取得了哪些贵重的经验?

　　功败垂成的送货下乡

　　盛延明是湖北省安陆市李冲村四组村头商铺的老板。他的商铺运营着烟酒、副食和一些日用品。商铺的顾客首要是村里面的村平易近。2005年最先，盛延明就最先感受到了上游市场的较着转变。村里的公路修起来了，到县城进货变得加倍便利。另外一方面，年夜宗的货色如卷烟和啤酒，已全数酿成了烟草局或经销商送货下乡。2000年之前那种本身雇一辆拖沓机或小货车花一成天时候去县城批量进货囤起来渐渐卖的日子已一去不返了。虽然很多时辰仍是要去县里进货，但这些货年夜多是副食、日杂用品。因为交通便利，盛延明的进货体例也是少进多补。本身也买了一辆轻型货运助力车，从本身的商铺开到县城也就一个小时摆布。每次进一千元摆布的货回来，本钱也不会太高。

　　比拟烟酒类产物����APP，日化产物的送货下乡显得一波三折。近五六年，除去卷烟、啤酒、食盐等产物，其他的年夜部门商品都是在县城的汉发百货进货。曾有一段时候，这家经销商不按期地送货下来。此中日化类的产物包罗洗衣粉、喷鼻皂、洗洁精等。汉发百货经销的日化品牌包罗蒂花之秀、好迪、立白等品牌。但比来一年时候，送货车来到盛延明的店次数愈来愈少了。日化类的产物，绝年夜大都时辰都需要本身到县城去进货。虽然从送货抵家门口到需要本身去进货，盛延明几多有些不满，但他没有讲话权。究竟他的店其实太小了，一年的总停业额还不足五万元，这此中还包括卷烟、白酒等，日化产物在村里的总消费量依然十分无限。盛延明和村里其他几个商铺进货量其实太少了。汉发百货分析斟酌了本钱和收益的多方面身分，终究抛却了往盛延明的商铺送货。

　　从最后的送货下村头到最初抛却，汉发百货的功败垂成折射了绝年夜部门县级经销商在渠道和收集扶植上的弃取。汉发百货此刻的重点是开辟和保护乡镇的年夜客户。到这些乡镇的交通比村头便当，单次进货量也比村头商铺年夜良多。送货车下到两三个乡镇，货根基便可以销完。而村庄里的夫妻店现阶段因其产出小而难以引发正视。

　　办事本钱与利润空间的悖论

　　汉发百货老板李汉发说，送货到乡镇是比来三四年的工作。由于大师都最先这么做了，假如本身不这么做，货就卖不出去了。市场合作愈来愈剧烈，虽然已送货到乡镇了，但畅通市场的利润仍是在下降。若何在仓储、物流和人员配备长进行优化以下降本钱是他斟酌最多的问题。抛却往村落送货，也是汉发百货颠末深图远虑后的决议。由于村头商铺的产出已不足以支持因送货而发生的其他费用了，比拟之下，乡镇市场今朝的投入产出比尚在能够接管的规模。

　　郏县真话实说日化是在郏县运营了近二十年的老商户，也是代办署理和运营日化产物品种最多的日化产物经销商，其在郏县14个乡镇里具有100余家网点。真话实说日化老板任志强在接管记者采访时暗示，他的运营愈来愈艰巨。两辆送货车年夜部门时候都处在阻滞的状况，本身仿佛又从行商前往到了坐商的状况。任志强给记者算了一笔账：司机和营业员天天每人30元的工钱，80元的油钱，两人10元的午饭，如许一台送货车一次下乡起码需要150元的费用。假设本身送的货平均利润率有10%，则起码需要卖1500元的货才能保本。假如想要有益润，则需要卖出更多的货。更况且因为合作，郏县畅通市场年夜部门国产一线的品牌利润都只要5%摆布。明显，如许的利润率是不足以支持将产物送到乡镇超市的货架上的——虽然这是他所分销的品牌力图到达的方针。 市场的剧烈合作致使利润率下降，太低的利润率使得经销商在渠道开辟和保护上爱莫能助。很多经销商把盈利点转移到赝品上面。宝洁等一线品牌的赝品得以在农村市场年夜行其道，一方面与农村消费者对产物的真伪辨别能力较差相关，另外一方面，农村贸易渠道和网点不敷健全，和保守畅通渠道的无序合作也为赝品众多供给了泥土。

　　先行者的经验

　　虽然年夜部门县级日化经销商可能都面对着和郏县真话实说日化一样的问题。但也并不是所有的经销商都陷在如许的窘境中徒唤何如。江西省都昌县的倩芳百货在处理收集扶植投入和产出的矛盾上就试探出了本身的法子。

　　先经由过程出名品牌开辟、保护和巩固收集，再选择几个产物质量有包管、利润空间较高的产物在现有的渠道内进行推行，是倩芳百货处理网点投入和产出矛盾的焦点思绪。这类思绪和今朝在专卖店中比力风行的一线品牌和主推品牌的关系十分近似。出名品牌是经销商打开和巩固发卖收集的利器，但盈利则首要依托2、三线品牌。操纵精耕的渠道，将本身运营的2、三线品牌逐步培育成区域强势品牌，进而在和2、三线品牌的合作中具有话语权。

　　与化装品专卖店的2、三线主推品牌一样，县级经销商的主推品牌从选择到营销推行和终端扶植上也需要经销商当真斟酌。公道应用产物品类的组合将会使市场的扶植事半功倍。贵州省凯里市向敏日化除运营日化产物外，还代办署理着金龙鱼食用油。向敏日化所代办署理的拉芳、雨洁等品牌和金龙鱼食用油渠道构成了共振增强效应，拉芳、雨洁等品牌得益在渠道的安定和通顺，成了黔东南地域具有统治力的洗发水品牌。

　　对已具有必然渠道劣势的县级日化经销商来讲，选择间接和厂家合作，削减中心环节，将部门分销和终端抽象的扶植费用转由厂家承当，不掉为经销商下降渠道扶植费用、提高利润率的好法子。隆力奇在江西实行渠道鼎新打消了省代后，获得了很多县级日化经销商的承认。厂家用县级和区域代办署理替换省代已成为当前县级日化市场成长的趋向。只需厂家情愿下降进货量的门坎，县级经销商的热忱完全能够被调动起来。,乐鱼报道