乐鱼,独立的商业品牌 还是产品的下水道

时间：2024-02-13

3年5个亿

　　2005年5月28日，娇兰佳人第一家化装品零售店在广州开业。

　　2008年12月，据娇兰佳人官方网站所说，其在全国设立8个分公司，连锁店面多达300余家，员工步队逾3000人，年发卖额达5亿元，成为中国年夜陆连锁门店数目最多的本土化装品连锁企业。

　　娇兰佳人还打算在将来6～9年的时候里，将店肆数目拓展到10000家，年发卖300亿元。

　　3年，门店从1家到全国300余家，停业额5亿元，速度使人侧目。娇兰佳人凭甚么？

　　1。合作策略选择适当。

　　外资的屈臣氏在全国1、二线城市有380多家门店，莎莎、丝芙兰等国际零售巨子定位在国内一线城市的都会白领，而娇兰佳人在前两年的成长定位是中档消费人群和通俗白领，与成熟的屈臣氏错位运营，找到本身的保存空间。

　　2。运营策略紧贴方针市场。

　　在选址上，娇兰佳人抛却了一线城市的年夜商场柜台发卖产物，而是选择在次级商圈和城乡连系部开店。

　　在拓展体例上，娇兰佳人摒弃了本来的经销商加盟轨制，以直营门店布点带动区域加盟，整合原本的小型化装品专营店，短时候内敏捷放年夜组织，晋升渠道畅通能力。

　　3。以年夜带小的获利模式。

　　屈臣氏的货物治理是75%的出名品����APP牌和25%的自有品牌，而娇兰佳人选择60%的自有品牌为主，40%的出名畅销品牌(如雅芳、美宝莲、兰蔻等高端品牌)，以出名品牌的低扣头率增添客流量，带动高毛利的自有品牌的发卖，提高单店获利程度。这就打破了专卖店对产物品牌的依靠。

　　向左走，向右走

　　这些劣势配合成绩了娇兰佳人平均每5天就有一家新店开业的红火之势。但这个企业在盛极之下，却埋没着深深的危机。

　　1。合作加重，行业面对洗牌。

　　不但外资化装品零售商巨子“扎堆”中国内地市场，诸如深圳千色店、辽宁美程的国内区域连锁也纷纭突起。

　　AC尼尔森的数据显示，到2008年上半年，国内化装品专营店已跨越10万家，并以30%的年增加速度快速成长。不要说屈臣氏、丝芙兰、莎莎如许的国际零售巨子，国内区域的连锁化装品店，好比深圳千色店、辽宁美程、珠海美颜坊、湖南金甲虫等也纷纭突起。

　　在很多2、三线护肤品市场，专营店的份额跨越了60%。化装品的主疆场也逐步从本来的商场、超市、零星的零售店中逐步剥离出来，化装品零售连锁逐步成为支流业态。良多与娇兰佳人一样布景的日化制造企业也捋臂张拳，像丁家宜的“悦榕”已构成必然范围，“心妍”、“舒雪”、“丰婷”也在进入，听说雅倩也在规画连锁店项目。

　　现在经济严冬，一方面消费者决定信念不足，市场处在休整期的消费下滑，另外一方面倒是浩繁市场角力者纷纭入场，争食最初的市场份额，行业正处在洗牌前夕。

　　2。品牌定位恍惚，焦点劣势缺掉。

　　娇兰佳人在前三年的成长中定位在中档消费人群和通俗白领，与屈臣氏错位，这些曾的定位劣势却成为现在不能不谨慎考虑的严重课题。

　　屈臣氏定位为小我护理商铺，“健康、美态、欢喜”，方针人群定是18～35岁的时髦都会白领一族；深圳千色店打出“千色店是时髦糊口必须”的概念，定位在城市中高收入女性，演绎小资情怀；娇兰佳人的自有品牌也提出“懂你才能让你更漂亮”，连锁系统的告白语倒是“买化装品，到娇兰佳人”。

　　产物名称和贸易连锁名称一样，定位和标语却有着较着的区分。这是一个较着的隐患。产物品牌价值与渠道品牌价值哪个才是娇兰佳人真心想要的？抑或是，二者可否兼得？

　　娇兰佳人连锁品牌的定位一向阻滞在低价、二线品牌繁多的化装品专营店上，但低价毫不能成为支持持久获利的贸易品牌定位。

　　据悉，娇兰佳人正在测验考试进修深圳千色店模式，面向高端市场走“小资线路”。但小资线路不克不及与现有通俗白领的方针消费人群相吻合，娇兰佳人究竟是想换个告白语，仍是完全换市场？

　　屈臣氏是先有渠道品牌，再有产物品牌；娇兰佳人则相反，先有产物品牌，再有渠道品牌。屈臣氏赢了，娇兰佳人却不能不为决定而陷在忧?。

　　而想做贸易连锁的厂家，无不需要面临这个困难。

　　3。单店运营尺度有待晋升。

　　娇兰佳人在快速拓展进程中，南京、厦门分公司已无疾而终，其单体店的获利状态不容乐不雅，很多单店门前冷僻，日停业额少得可怜，乃至连四周的个别化装品单店都比不上。这里有区域合作白热化的缘由，更多的倒是其运营系统不敷完美。

　　一些娇兰佳人店面的选址就先天不足，加上总部赐与的运营晋升指点较少，督导乏力，成果常常呈现“卖赝品、办事立场差”等质疑和赞扬。假如这些根本运营问题没有妥帖处理，对一个年青的连锁企业来说，能够说是致命伤。

　　4。难以解脱制造商暗影。

　　娇兰佳人2005年从化装品制造企业分手出来做贸易连锁，目标是为了最年夜限度地避开渠道疲软和合作压力，5亿元的发卖额也确切给娇兰佳人的自有品牌斥地出一条独有的发卖渠道，并且在贸易连锁内，自有品牌对利润的进献高在一线出名品牌。

　　2008年，娇兰佳人基在“年夜连锁”思绪，叫停专营店加盟打算，在2008年下半年启动结盟打算。

　　所谓结盟，即在原有直营店根本上，与各区域化装品零售商进行深度结盟，直供结盟火伴，经由过程扩年夜量产实现更低的本钱、更低的价钱发卖，让消费者与零售店双赢，同时为结盟系统缔造更公道的利润空间，成立“人无我有”的焦点合作力。

　　结盟店由结盟商投资并治理，保存自力店名，自力抽象，具有自力采购、自力营运的权限，与单干独一分歧的是：结盟商要成为娇兰佳人自有品牌的指定发卖商，成为其产物的畅通渠道。

　　如斯结盟，天然拓宽了自有品牌的发卖渠道。但这对娇兰佳人的贸易连锁来讲仿佛有些不合错误味。娇兰佳人此时叫停加盟，假如是内部整合晋升、谋求组织优化，天然是有目光的，但假如还逗留在把娇兰佳人的贸易连锁当作自家产物的一个畅通渠道，或仍是逗留在卖产物赔本的层面上，不能不引发我们的反思。

　　要晓得，连锁企业的劣势在在放年夜组织范围，集约各项运营本钱，制造强势的贸易品牌，实现渠道内获利的晋升。假如不克不及以专业的连锁运营思绪来运作这个本土连锁店面数目最多的化装品连锁企业，娇兰佳人的贸易连锁终将背道而驰。,乐鱼报道